三菱地所リアルエステートサービス株式会社

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Project Talk 02

Project Data

国内営業所の移転をサポート

大手外資系企業D社の国内営業所移転プロジェクト。2003年、三菱地所リアルエステートサービスが運営管理をしている都内オフィスビルにD社が首都圏営業所の1つを構え、お付き合いが始まった。入居テナント様と管理会社という関係に留まらず、国内の営業所を移転したいというご相談をいただき、三菱地所リアルエステートサービスならではのサービスを展開していった。

後藤 正樹
ビル営業二部
2013年入社

入社後、ビル運営部を経て2018年より現部署に所属。お客様に実直に寄り添い、お客様が抱く課題の本質を分析・把握したうえでの提案を心がけている。不動産に関する幅広いサービスメニューにより、様々なソリューションを提案できる点に当社で仕事をするやりがいを感じる。

渡邊 拓磨
ビル運営部
2015年入社

ビル運営管理のプロフェッショナルとして、対人交渉や提案の際には論理的な説明だけでなく、感情的なフォローや配慮を忘れないことを信条としている。税務関係資格取得のほか、英語や中国語など語学の力を伸ばすことが今後の目標。

Project Talk 01

「ビル管理の会社」というイメージを覆す

後藤 2003年、当社が運営管理していたビルに首都圏営業所として入居されたのが、D社とのお取引の始まりでした。私は入社後、D社に入居いただいていたビルの管理を担当することとなりましたが、当時は入居テナント様と管理会社の関係でしかありませんでした。

渡邊 D社は外資系不動産仲介会社との取引が継続していたため、なかなか不動産ニーズに関する踏み込んだお話ができない状況でしたね。私も入社後ビル運営部に配属され、OJTリーダーの後藤さんに同行してD社の営業所を訪問したのが最初でしたが、どのようなお話にも後藤さんが真摯に耳を傾け、不具合などのご指摘には速やかに対応している姿が印象的でした。

後藤 お客様と確かな信頼関係を築くためには、ちょっとしたご意見もおろそかにせず、丁寧に向き合うことが大切だと考えています。その後、私が賃貸ビルの仲介業務を担うビル営業部に異動になり、管理していたビルの担当を渡邊に引き継ぎました。「要望待ち」ではなく「何かお力になれることはありませんか?」と積極的に働きかけていく渡邊の姿勢を見ていたので、安心して任せることができましたよ。

渡邊 ビル運営部は、オーナー様やテナント様と継続的で密な接点を持てる貴重な部署。折々足を運んで何気ない会話を重ねていく中で「ビルの売却を検討している」とか「もっと広いオフィスに移りたい」といった話が出てきた時には、すぐに社内の他の部署と連携してお客様のお悩みに沿ったご提案ができる、その「入り口」となりうる部署であると思います。また、その提案の幅や豊富さも当社独自の強みの一つであると感じていますが、D社についてはその機会がなかなか見出せていませんでした。当時はまだ当社がビルの運営管理だけでなく、売買・賃貸仲介も行う総合不動産サービス会社だと認識されていなかった気がします。

後藤 そんな状況の中、D社とのお付き合いが急展開するチャンスをいただけたんですよね。

Project Talk 02

その場で即座に対応した結果、お客様に寄り添えた

渡邊 ご挨拶でD社総務部を訪問した時、ご担当の方からふと「国内にある営業拠点の移転を考えていて…」という話が出たんです。すかさずビル営業部の事業説明を行い、ビル営業部に異動した後藤さんに声をかけました。

後藤 D社との関係をビル管理以外の分野にも広げられる大きなチャンス。すぐさま現地物件の資料を作成し、ご提案したところ、「実際に物件を見てみたいので、現地を案内してほしい」という話になりました。

渡邊 あの物件案内はすごく印象的だったと伺いました。

後藤 飛行機と電車を乗り継いで最寄り駅に着いた時、D社のご担当者様が駅前のビルに目を留めて「あのビルいいね」と。でもそれは、私がリストアップした中に入っていないビルでした。当初予定していた数件をご案内して、大体の候補物件も決まりました。ただ、お客様のご希望からはどこか妥協しなければいけない物件だと感じていました。駅に戻ると、帰りの電車まであと1時間ほど。はじめの「あのビルいいね」がどうしても気になって、ご担当者様に「ちょっとお時間をいただけますか」とお願いしました。

渡邊 そのビルに行ってその場でビルのオーナー企業を調査し、内見の交渉をされたんですよね。

後藤 遠路はるばるご足労いただいたのに、お客様の真のニーズにお応えできなかったのでは、という不完全燃焼な気持ちを引きずって帰るのは嫌だと思ったんです。オーナー企業のご担当者様が会議中である等いろいろ障害がありましたが、何とか内見をすることができました。するとD社のご担当者様がその場で「この物件で移転をすすめたい!」と即決されました。お客様のご期待に本当の意味で応えることができたのだと確信しました。

渡邊 当社が誇る「質の高い提案力」と「機動力」を存分にアピールできた好例だと思います。この取引を契機に、D社からは他の営業所の移転や所有不動産の売買など、ご相談をいただける機会も増えましたよね。

後藤 あの時の行動はお客様を待たせることになりますし、自分ではやや強引だったと感じていましたが、D社のご担当者様から大変喜んでいただいたと後日お聞きしました。私たちの仕事は企業様を相手とするものではありますが、核にあるのはやはり人と人とのお付き合い。心を込めて向き合う姿勢が重要なのだと、改めて実感しましたね。

Project Talk 03

実績を重ね、さらに長いお取引を目指す

渡邊 D社とは長年テナント様としてのお付き合いが続いてきましたが、後藤さんの真摯かつ即座な対応のおかげで賃貸仲介にもお取引を広げることができました。

後藤 確かにD社からは現在、移転にかかわらずいくつかのご相談をいただいています。しかしお付き合いが続いてきたからこそ気を引き締めなければならないと、自分に言い聞かせています。お取引が長くなるほど長所も短所も露わになる。ちょっとしたミスに対して、表面上は「その程度のことならいいよ」と言っていただけるかもしれませんが、少しずつでも必ず信頼は損なわれていきます。慢心せず、いつも新鮮な気持ちでお客様に向き合い、企業の動向を注視し、真のニーズを把握しようとする姿勢を持ち続けることを心がけています。

渡邊 運営管理業務はお客様とのお付き合いが長期にわたることが多い分野ですが、企業はもちろん、目の前のご担当の方に寄り添い、「人」と「人」との信頼関係を構築していこうとする姿勢が重要だと私も感じています。ご担当の方が社内で説明をする時に理解を得やすいよう、専門的な話も噛み砕いてご説明をしたり、提案資料をご用意したり、といった丁寧かつきめ細やかな対応をいつも心がけています。ところで、D社のような規模の企業様だと、担当の方の異動も想定されると思います。後藤さんは、企業としてのお付き合いを今後も長く継続させるために、どのような取り組みを考えていますか?

後藤 まずは、今ご相談いただいている案件をお客様のご希望に沿って一つひとつ丁寧に着実に遂行して、取引実績を重ねていきたいですね。仮に担当変更があった際にも現在の担当の方が後任の方に安心して当社をご紹介いただけるように。すぐには難しいとは思いますが、次第に「不動産に関する相談は三菱地所リアルエステートサービスへ」と考えて頂ける関係を構築していきたいです。

※取材は2018年11月時点の内容です。